La emergencia de la IA transforma el panorama comercial, redefiniendo necesidades y enfoques. El éxito ya no se basa únicamente en la venta, sino también en la evangelización de los clientes. Afrontar los complejos procesos de toma de decisiones se vuelve imperativo; las empresas exigen pruebas tangibles de valor antes de cualquier adhesión. Aliados a una visión centrada en los resultados, estos factores se convierten en palancas estratégicas indispensables para triunfar en un entorno en constante evolución. La sinergia entre conocimientos técnicos y relaciones humanas se reafirma como un imperativo para convencer y tener éxito.
La evangelización de las nuevas tecnologías
La emergencia de la inteligencia artificial (IA) transforma las prácticas comerciales tradicionales. Este giro tecnológico requiere que las empresas tomen el tiempo para evangelizar a sus clientes sobre los beneficios y limitaciones de la IA. Michael Chaouat, VP de Ventas para el Sur de Europa en Zendesk, destaca el papel primordial de esta evangelización. La IA, aunque innovadora, crea la necesidad de adoptar un enfoque final basado en una comprensión profunda de los problemas. Así, antes de proponer soluciones, los equipos de ventas deben primero definir límites claros respecto a la aplicación de la IA.
Los ciclos de decisión extendidos
Con la IA, los procesos de toma de decisiones se estiran inevitablemente. El ritmo de las decisiones se ralentiza, ya que más partes interesadas participan en la reflexión. La prueba de valor se convierte en el criterio esencial de validación. Chaouat señala que «nuestro mayor competidor sigue siendo el mismo: no hacer nada.» La falta de acciones pragmáticas complica y prolonga los ciclos de venta. Los comerciales deben ahora sobresalir en el arte de recopilar pruebas de eficacia, para respaldar los argumentos de venta ante clientes potenciales.
La necesidad de un retorno sobre la inversión
La creciente necesidad de resultados tangibles se ha acentuado tras la pandemia. Los decisores buscan soluciones que ofrezcan un retorno sobre la inversión rápido y significativo. Los «nice-to-have» han sido rápidamente descartados en favor de los «must-have». Zendesk ha ajustado su modelo de facturación para reflejar esta exigencia, centrándose en la resolución de tickets en lugar de en el simple número de licencias. Esto marca un cambio fundamental: las empresas ahora desean invertir en tecnologías que demuestren resultados concretos.
Adoptar una estrategia adaptada a la madurez del mercado
Las empresas deben considerar la madurez de los mercados en materia de IA. Esto implica una segmentación en los enfoques comerciales. Chaouat menciona el modelo de tiering, que permite orientar los esfuerzos de venta según el nivel de adquisición tecnológica de los clientes. En mercados menos avanzados, el papel de los equipos de ventas se transforma en el de un verdadero evangelizador. El objetivo se convierte en construir un mercado, haciendo que las soluciones sean accesibles y comprensibles.
Revolucionar la relación con el cliente
Las interacciones humanas adquieren una nueva dimensión, especialmente después del aumento de popularidad de las videoconferencias. Chaouat insiste en la importancia de los momentos de intercambio antes y después de las reuniones. Estos instantes permiten obtener información no verbalizada, a menudo decisiva. La relación humana recupera su brillo, mientras que los clientes expresan un creciente deseo de encuentros físicos. Los desplazamientos están nuevamente en la agenda, con los clientes ansiosos por verdaderos intercambios cara a cara.
El valor de los talentos comerciales
La competencia de los equipos comerciales juega un papel central en el éxito de las ventas. Chaouat subraya la importancia de seleccionar A-players: profesionales exigentes, motivados por la necesidad de evolución. La escasez de «mercenarios» que han dejado sus puestos por ligeras mejoras salariales no debe alterar la importancia de una buena reputación en el mercado. Esta reputación, a menudo pasada por alto, constituye un activo valioso que garantiza la longevidad en las relaciones entre empresas.
Fomentar la curiosidad
La curiosidad es la palanca fundamental para los nuevos entrantes en el campo de la IA y las soluciones de servicio. Chaouat recomienda a los nuevos empleados adoptar esta actitud. La curiosidad y la escucha permiten afinar el discurso comercial según los comentarios de los clientes. Este proceso favorece la creación de una relación de confianza, necesaria en un panorama donde la innovación suscita tanto fascinación como aprensión.
FAQ sobre la evangelización, la prueba y la venta en la era de la IA
¿Cómo influye la inteligencia artificial en la toma de decisiones en el proceso de venta?
La inteligencia artificial ralentiza la toma de decisiones al ampliar el círculo de decisores y requerir una prueba de valor antes de la finalización de una venta.
¿Cuál es el impacto de la evangelización en el éxito comercial al integrar la IA?
La evangelización es esencial porque permite concienciar a los clientes sobre los beneficios de la IA, ayudando así a superar la resistencia al cambio y a establecer confianza.
¿Por qué es importante demostrar un retorno sobre la inversión (ROI) al vender una solución de IA?
El retorno sobre la inversión es crucial para convencer a los clientes de que la inversión en la IA producirá resultados tangibles y rápidos, especialmente después de la racionalización de gastos durante la pandemia.
¿Qué estrategias se pueden utilizar para simplificar la complejidad de las soluciones de IA?
Es esencial popularizar los conceptos sin simplificar en exceso, adaptando el discurso al nivel de madurez de los interlocutores y enfatizando casos prácticos y resultados concretos.
¿Cómo influye la reputación en la venta de soluciones de IA?
La reputación de una empresa influye en la confianza de los clientes potenciales, lo cual es crucial en un mercado donde la elección de soluciones de IA puede parecer intimidante.
¿Qué habilidades son necesarias para los profesionales de la venta en la era de la IA?
Los profesionales deben demostrar curiosidad, escucha activa y la capacidad de establecer relaciones de confianza para navegar eficazmente en un entorno comercial en rápida evolución.
¿Por qué es importante definir claramente los límites de la IA al hablar con los clientes?
Determinar dónde la IA será beneficiosa o no ayuda a gestionar las expectativas y a evitar usos excesivos que podrían perjudicar los resultados deseados.
¿Cómo transformar las objeciones de los clientes en oportunidades en la era de la IA?
Al escuchar atentamente las preocupaciones de los clientes, los comerciales pueden responder de manera informada y adecuada, lo que puede ayudar a transformar objeciones en oportunidades de aprendizaje y venta.
¿Qué papel juegan los momentos informales en el proceso de venta hoy en día?
Los momentos informales, a menudo antes y después de las reuniones, son cruciales para establecer conexiones personales y recopilar información valiosa que no se comparte en un marco formal.
