AIの出現は商業の景観を変革し、必要性やアプローチを再定義しています。成功はもはや販売だけに依存せず、顧客の啓蒙にもかかっています。複雑な意思決定プロセスに対処することが必須となり、企業はすべての加盟前に価値の具体的な証拠を求めています。結果中心のビジョンと相まって、これらの要因は常に進化する環境で成功するための戦略的な駆動力となります。技術的知識と人間関係のシナジーは、納得させて成功するための必須条件として現れています。
新技術の啓蒙
人工知能（AI）の出現は従来の商業慣行を変革しています。この技術のシフトは、企業が顧客に対してAIの利点や限界を啓蒙する時間を取ることを要求します。Zendeskの南部ヨーロッパ担当VP、マイケル・シャウアットは、この啓蒙の重要な役割を強調しています。革新であるAIは、深い理解に基づく最終的なアプローチを採用する必要性を生み出します。したがって、ソリューションを提供する前に、営業チームはまずAIの適用について明確な限界を定義しなければなりません。
拡張された意思決定サイクル
AIにより、意思決定プロセスは必然的に延長されます。より多くの利害関係者が考察に関与するため、決定のペースは遅くなります。価値の証明が検証の重要な基準となります。シャウアットは、「我々の最大の競争相手は常に同じ、すなわち何もしないことだ」と指摘しています。実用的な行動の欠如は、販売サイクルを複雑にし、長引かせます。営業は今や、潜在的な顧客に対する販売の根拠を支えるために、効果の証拠を集める技術を磨かなければなりません。
投資利益率の必要性
パンデミックの影響で、具体的な結果への需要が高まりました。意思決定者は、迅速かつ重要な投資利益率を提供するソリューションを求めています。「nice-to-have」はすぐに排除され、「must-have」のために取って代わられました。Zendeskは、この要件を反映するために請求モデルを調整し、単なるライセンスの数ではなく、チケットの解決に焦点を当てています。これは根本的な変化を示しています。企業はもはや、具体的な結果を示す技術に投資したいと望んでいます。
市場の成熟度に適した戦略の採用
企業はAIにおける成熟度を考慮する必要があります。これは商業アプローチのセグメンテーションを意味します。シャウアットは、顧客の技術取得レベルに応じて販売努力を方向づけるティアリングモデルを挙げています。先進的でない市場では、営業チームの役割は真の啓蒙者に変わります。目的は市場を構築し、ソリューションをアクセス可能で理解しやすいものにすることになります。
顧客関係の革命
ヒューマンインタラクションは新たな次元を持つようになり、特にビデオ会議の普及に伴って重要性を増しています。シャウアットは、会議の前後における交流の瞬間の重要性を強調しています。これらの瞬間は、しばしば決定的な非言語的情報を収集するのに役立ちます。顧客は物理的な出会いへの高まりつつある欲求を表現し、人間関係が再び輝きを取り戻します。移動は再び日程に加わり、顧客は真正な対面での交流を熱望しています。
営業人材の価値
営業チームの能力は販売の成功において中心的な役割を果たします。シャウアットは、成長の必要性に駆動される厳しいプロフェッショナルであるA-playersを選ぶ重要性を強調しています。小さな給料の引き上げで職を辞めた「雇われ者」の希少性は、優れた評判の重要性を変えてはなりません。この評判は、新たなビジネス関係における長期的な持続可能性を保証する貴重な資産となります。
好奇心の奨励
好奇心はAI及びサービスソリューションに新しく参入する人々の根本的なレバーです。シャウアットは新入社員にこの姿勢を採用するよう勧めています。好奇心と聞き上手は、顧客からのフィードバックに基づいて営業トークを洗練させるのに役立ちます。このプロセスは、革新が魅惑と恐れの両方を引き起こす風景において信頼関係を築くのに必要不可欠です。
AI時代の啓蒙、証明、販売に関するFAQ
人工知能は販売プロセスにおける意思決定にどのように影響しますか？
人工知能は、意思決定者の範囲を広げ、販売を完了する前に価値の証明を必要とすることで、意思決定を遅くします。
AIを統合した商業成功における啓蒙の影響は何ですか？
啓蒙は重要です。理由は、顧客にAIの利点を認識させ、変化への抵抗を克服し、信頼を構築するのに役立つからです。
AIソリューションを販売する際に投資利益率を示すことが重要なのはなぜですか？
投資利益率は、特にパンデミックの際に支出を合理化した後、顧客を説得するために、AIへの投資が具体的かつ迅速な結果を生むことを示すために重要です。
AIソリューションの複雑さを簡素化するために使用できる戦略は何ですか？
概念を大衆化することは重要ですが、過度に単純化せず、相手の成熟度に応じて議論を適応し、実例や具体的な結果に焦点を当てることが必要です。
評判はAIソリューションの販売にどのような役割を果たしますか？
企業の評判は潜在的な顧客の信頼に影響を与え、AIソリューションの選択方が難しい市場では特に重要です。
AI時代の営業に必要なスキルは何ですか？
営業の専門家は、迅速に進化するビジネス環境で効果的に動くために好奇心、アクティブリスニング、信頼関係を築く能力を持つ必要があります。
クライアントとの議論の際にAIの限界を明確に定義することが重要なのはなぜですか？
AIがどこで有益でどこで利益をもたらさないかを特定することで、期待を管理し、望ましい結果を損なう過剰な使用を避けるのに役立ちます。
クライアントの反対をAI時代の機会に変えるにはどうすればいいですか？
クライアントの懸念を注意深く聞くことで、営業はより情報に基づく適切な応答ができ、反対意見を学びと販売の機会に変える手助けができます。
今日の販売プロセスにおいて非公式な瞬間はどのような役割を果たしますか？
非公式な瞬間は、会議の前後によく、個人的なつながりを築き、正式な枠組みでは共有されない貴重な情報を収集するのに重要です。
