人工智能的出现正在改变商业格局，重新定义需求和方法。成功不再仅仅依赖于销售，而是还包括客户的推广。应对复杂的决策流程变得至关重要；企业在任何承诺之前都需要有形的价值证据。这些因素与关注结果的愿景结合在一起，成为在不断变化的环境中取胜的不可或缺的战略杠杆。技术知识与人际关系之间的协同作用被确立为一个说服和成功的必要条件。
新技术的推广
人工智能（AI）的出现正在改变传统商业实践。这一技术转变要求企业花时间向客户推广AI的好处和局限性。Zendesk南欧销售副总裁Michael Chaouat强调了这一推广的重要性。尽管AI是创新的，但它需要一种基于对问题的深入理解的最终方法。因此，在提供解决方案之前，销售团队必须首先清晰定义AI应用的限制。
扩展的决策周期
随着AI的发展，决策过程不可避免地延长。决定的速度减缓，因为更多的利益相关者参与了思考。价值证据成为验证的关键标准。Chaouat指出：“我们最大的竞争对手，始终是同一件事：什么都不做。”缺乏实际行动使得销售周期变得复杂和延长。销售人员现在必须在收集有效性证据的艺术方面做得出色，以支持他们对潜在客户的销售论点。
投资回报的必要性
在疫情的推动下，对有形结果的日益增长的需求变得更加明显。决策者寻找能够提供快速且显著的投资回报的解决方案。“好有好处”的解决方案被迅速排除，转而关注“必须有”的解决方案。Zendesk调整其计费模式以反映这一要求，专注于解决工单，而不是简单的许可证数量。这标志着根本性的变化：企业现在希望投资于能展示具体结果的技术。
根据市场成熟度采用适当策略
企业必须考虑市场在AI方面的成熟度。这涉及到在商业方法中的细分。Chaouat提到的分层模式可根据客户的技术采纳水平来引导销售努力。在较不发达的市场中，销售团队的角色转变为真正的推广者。目标变为建设市场，使解决方案变得可接触和易于理解。
革命性的客户关系
人际互动重新取得了新维度，尤其是在视频会议日益流行之后。Chaouat强调了会议前后交流时刻的重要性。这些时刻可以收集到非言语化的信息，往往是决定性的。人际关系重新取得了光辉，客户对面对面交流的渴望日益增加。旅行再次被纳入日程，客户渴望真实的面对面交流。
商业人才的价值
销售团队的能力在销售状态的成功中起着核心作用。Chaouat强调了选择A级人才的重要性：这些是追求发展的高要求专业人士。离职追求小幅加薪的“雇佣兵”的稀缺性不应削弱良好声誉在市场中的重要性。这一经常被忽视的声誉构成了一个珍贵的资产，确保了企业间关系的持久性。
鼓励好奇心
好奇心是新进入AI和服务解决方案领域的基本杠杆。Chaouat建议新员工采取这种态度。好奇心和倾听能够根据客户的反馈来细化销售论述。这个过程促进了信任关系的建立，这在一个创新引发同等迷惑与恐惧的环境中是必要的。
关于推广、证据与AI时代销售的常见问题
人工智能是如何影响销售过程中的决策的？
人工智能通过扩大决策者的圈子并要求提供价值证据，来减慢决策过程。
推广对整合人工智能的商业成功有什么影响？
推广至关重要，因为它能够使客户意识到人工智能的好处，从而帮助克服对变革的抵制并建立信任。
在销售人工智能解决方案时，证明投资回报（ROI）为何重要？
投资回报对于说服客户相信投资于人工智能将带来可观和快速的结果至关重要，尤其是在疫情期间合理化支出之后。
可以使用哪些策略来简化人工智能解决方案的复杂性？
至关重要的是，要正确阐释概念而不至于过于简化，通过根据受访者的成熟度调整论述，并强调实际案例和具体结果。
声誉在销售人工智能解决方案中发挥何种作用？
公司的声誉影响潜在客户的信任，这在选择人工智能解决方案的市场中至关重要，因为这种选择可能令人生畏。
在人工智能时代，销售专业人士需要哪些技能？
专业人士必须表现出好奇心、积极倾听和建立信任关系的能力，以便有效地在快速变化的商业环境中进行导航。
在与客户讨论AI时，明确界定AI的限制为何重要？
确定人工智能在何处有益或不益有助于管理期望，避免过度使用，这可能会影响所期望的结果。
如何在AI时代将客户的异议转变为机遇？
通过认真倾听客户的担忧，销售人员可以以信息充分且适当的方式做出回应，这有助于将异议转变为学习和销售的机会。
非正式时刻在今天的销售过程中的作用是什么？
非正式时刻，通常是会议前后，对于建立个人联系和收集在正式场合中未分享的重要信息至关重要。
